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灵魂拷问:这样的降本,你能接受吗?


被质疑采购降本时,怎么办

做采购的都知道,经常会在公司里被很多部门,甚至所有人“质疑”——不是说这个买的不行,就是说那个价格高了。

采购的核心能力是回答“为什么是这个价”。但是,很多采购为了证明价格不高或者价格有竞争力,往往使出浑身解数,但结果却十分不理想。

盲目的降本不可取,不降本当然也不现实。这就需要组织销售、研发根据市场定位决定销售价格和采购策略。

评定采购价格高不高,最直接的方法就是和竞争对手比较——通过各种途径找到竞争对手的供应商,并从他们那里获得自己公司产品的报价。

进行价格对比时,可能你会发现自己的采购价格的确比竞争对手低,但很多部门还是认为采购工作没有做到位。

销售部门会质疑:“既然我们的采购成本低,为什么竞争对手的产品还那么便宜,我们是不是也要降降本?”


资深采购这样化解“质疑”

针对这种质疑,经验尚浅的采购也许就束手无策了,但是有多年经验的老采购却十分清楚其中的秘密。

老采购会提出购买竞争对手同型号产品的建议,做系统性的对标。我们设想一下,当自家产品和竞品对比时,各部门都是什么反应?

经过拆解、检测等一系列操作,可以从技术、工艺、质量、供应商等多个方面找出差异点。

关于铸件——工艺部有话说

相同的锁舌材质,虽然竞品显得更厚实一些,但是现有供应商是加强筋设计,材质质量也有保证。对方的这个产品短期应该出现不了什么问题,时间长了他们自己就知道换了,不用操这个心!

关于铰链——生产部有话说

要说这个铰链,我们用的是知名品牌,他们用的是当地一个不知名的小厂家,既然他们能用,我们也能用;而且铰链这个东西也没必要用这么高端的,都是标准件,换个厂家也不麻烦,今后我们也可以采便宜的嘛。

关于紧固件——质量部有话说

有些紧固件(螺母螺钉)也是标准件,性能等级也高,我们降等级,8.8级以下也能用,轻易不会断;选材质的时候能用普通的就用普通的,没必要用不锈钢来增加成本。

“这个也不一样,不在重要的位置出不了大问题,我们应该这样改......”

“这个表面处理,他们都用发黑的,能防锈就行了,没必要用电泳......”

“好!好!好,都记下来了,马上就改。”技术部听完大家的建议,也觉得都不是问题了。


这样的降本,你能接受吗

经过对比研讨,得出的结果是:比竞品厚的地方要变薄,比竞品粗的地方要变细,比竞品等级高的地方要降低……

总的算下来,一下子能“省”不少钱,自然价格优势也就出来了。但是,对于劣于竞品的,没有人提出要提升精度,增加强度......

此时,如果我们不是采购人员,而是一名质量人员,你能接受吗?如果我们不是采购人员,而是客户,试问这样的降本,你能接受吗?


一款产品之所以在市场上被认可,一定有它独特的优势。但是为了降本任务而降本,一味地降低标准,这样的降本能体现产品价值吗?

可以和竞品对标,但必须要在同等条件下。这就好比一个人不会化妆,觉得别人的妆好看,自己也化个一样的,但最后却很丑,因为别人是瓜子脸,而自己是圆脸。

采购让价格更有竞争力,应该是基于一定质量标准和要求下进行对标,要对比优势的地方和劣势的地方。优势的可以稍做调整,劣势的也要补足,由此产生的价格差异才有意义;否则就陷入了比差、价格战的恶性循环。

采购降本的真正意义,应该是花较少的钱办更大的事,难道不是吗?


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